2017年的年度銷售目標，硅藻泥人，你完成了嗎?獎金拿到了嗎?來年的銷售目標確定了嗎?你的2018年的年度銷售目標是增長了，還是減少了?對于完成來年的年度銷售目標，你有信心嗎?每年幾乎所有廠商設定的年度銷售目標較上一年度都是增長的。然而，年末統計的銷售目標達成率大多不盡如人意。很多企業年年如此，好像跟中了邪似的，多年來總跳不出這個怪圈。為什么?

我們不妨來分析一下，廠商在制定年度目標時的考慮因素，看看這樣的“增量思維模式”是否適合市場發展和競爭的需要。

1、依據整個行業的整體市場容量或局部市場容量，制定增長目標

很多企業在制定年度增長目標時，依據的是行業市場容量及發展趨勢預測報告。

整體的市場容量再大，對于有些企業而言，真的是一點關系也沒有。作為企業主要考慮的是，這么大的市場容量是我的嗎?我能分多少?我有分蛋糕的能力嗎?一個區域性的硅藻泥品牌，只做當地的市場，某市硅藻泥市場容量再大，跟你有一點關系嗎?一個幾萬人的小縣城，新交鑰匙3個樓盤，共計1000戶，按照每戶消費2萬元計算，大約有2000萬的剛性需求。如果你的產品的風格、產品的檔次、產品的尺寸與小區不匹配，其實這2000萬跟你幾乎沒有什么關系。如果你的產品等都與小區匹配，你還要看看當地的競爭對手，如果你是*弱的那一個，而且在短時間內，不能獲得較大的突破，你獲得市場份額的機會也不大，也可以說那1000戶跟你也沒有多少關系。如果你制定的年度銷售目標是與那1000戶掛鉤的，估計，達不成增長目標就是然后的結果。

2、根據上一年度全國專賣店的實際銷售額，設定統一的增長幅度目標

很多企業在制定年度目標時，是按照上一年度的實際銷售額來設定下一年度的目標的，根本就沒有考慮每一個市場的的具體情況和各個專賣店的實際情況，采用“一刀切”的方式設定增長目標。這樣的企業不在少數。很多硅藻泥工廠根本不了解市場，也不了解客戶(經銷商)，設定年度銷售目標甚至可以說是坐在辦公室里空想出來的。他只想著要增長多少銷售目標，至于怎么去完成銷售目標，他從來沒想過!既然沒有想過如何完成，那么，完不成就是正常的事情了!

3、根據專賣店的面積的增加，設定年度增長目標

從理論上來講，專賣店面積增加了，銷售目標應該增加的。但是，實際的情況是，面積增加了，銷售額卻沒有明顯的增長，甚至是不增長。有的專賣店反而陷入了虧損的窘境。這也是近幾年很多硅藻泥經銷商逐步縮小店面的原因。為什么?要想弄清楚這個問題，廠商都要重新思考一個問題：專賣店的面積和銷售額是成正比例關系發展的嗎?如果不必然是，那么，根據專賣店面積的增加就設定增長目標的做法就是有問題的。

4、根據開店數量，設定年度增長目標

近幾年，全國各地的展會風起云涌，大小硅藻泥廠都紛紛參展，有的企業完成年度銷售目標基本就靠參展了。大家都知道，硅藻泥經銷商開設專賣店都是需要上樣的，中高端的專賣店光上樣就要二三十萬，甚至上百萬的貨。也正因為這樣，很多廠家看到了商機。尤其是一些只開專賣店，不允許拿散貨的行業“品牌”廠家。每年頻繁的參加各地的硅藻泥展，一次展會能招商幾十家，甚至上百家經銷商加盟。每年參展，每年如此。幾年過后，這個廠家還是只有幾十家經銷商。為什么?

通過幾年的觀察我發現，這樣的企業還真的不少。這樣的銷售模式還真的是獨特。工廠基本沒有什么風險(風險就是參展的費用)。這樣的企業，一年的銷售目標，靠一年2次的展會就基本完成了。通常情況下，只要經銷商將專賣店裝修上樣完成，工廠的銷售部門的銷售目標就基本完成了。至于經銷商的專賣店的產品賣的如何，廠家的營銷人員基本不關心(一年也去不了專賣店2次，更不要談為經銷商服務)。因為他們的銷售策略就是“鋪貨式銷售”。銷售好的專賣店能存活的就存活，存活不了的，就自然淘汰。廠家永遠在找新的經銷商。因為是“先款后貨”的加盟合作模式。所以，然后承擔損失的是經銷商并非是廠家。

*近幾年，很多經銷商就是這樣被忽悠慘了，他們也學到了很多。采用招商鋪貨模式的廠家，*近幾年的生意也不好做了。有的廠家的業務人員，一年當中一個專賣店也開不出來。也正因為開店增量模式的盛行和開店越來越難，生產企業設定的年度銷售目標也很難有保障。因為以開店數量目標為導向的考核機制本身就有很大的問題。